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Was ist die beste Strategie zur Neukundengewinnung?
Es gibt keine allgemeingültige Antwort auf die Frage, welche die beste Strategie zur Neukundengewinnung ist. Die richtige Strategie hängt von mehreren Faktoren ab, wie zum Beispiel der Branche, in der man tätig ist, oder den Zielen, die verfolgt werden.
Eine gute Strategie zur Neukundengewinnung sollte jedoch folgende Punkte berücksichtigen:
- Die Zielgruppe: Welche Menschen möchte man mit seiner Strategie ansprechen?
- Die Botschaft: Welchen Grundgedanken möchte man mit der Strategie verfolgen?
- Die Kanäle: Welche Kanäle eignen sich, um seine Zielgruppe zu erreichen?
- Die Kosten: Wie viel Budget steht für die Umsetzung der Strategie zur Verfügung?
Planbarkeit und Skalierbarkeit als strategische Herangehensweise
Viele scheitern hier, weil sie keine klare Strategie verfolgen. Gerade in Zeiten des schnelllebigen Internets, sozialer Medien und weltweiter Pandemien hat sich die Herangehensweise jedoch stark geändert. Wenn der Fokus auf Planbarkeit und Skalierbarkeit liegt, dann hat man den richtigen Weg gewählt. Dies bedeutet aber, dass zunächst einmal die Zielgruppe genau definiert werden muss. Wer soll mein Kunde sein und wo finde ich ihn?
Marketing-Formen der Neukundenakquise
Inbound-Marketing als Strategie zur Neukundengewinnung
Inbound Marketing basiert darauf, Interessenten anzuziehen, indem man ihnen relevante und nützliche Inhalte bietet. Dies kann in Form von Blog-Artikeln, wie diesen, Content-Marketing, Events, SEO, Social Media, E-Books oder Infografiken geschehen.
Die Idee hinter dieser Strategie ist, dass potenzielle Kunden, wenn sie erst einmal auf das Unternehmen aufmerksam gemacht wurden, von selbst auf die Webseite gehen und sich über das Angebot informieren.
Die aktiven Werbebotschaften, die früher offline zu sehen waren, erzielen heutzutage nicht mehr die gewünschte Wirkung. Stattdessen setzt das Inbound-Marketing darauf, dass Konsumenten von selbst auf das Unternehmen aufmerksam werden. Durch langfristiges Vertrauen und Brand-Awareness.
Ziel des Inbound-Marketings ist, wie auch im Outbound-Marketing, letztendlich der Verkauf. Doch zunächst geht es beim Inbound-Marketing darum, über Content Aufmerksamkeit bei der Zielgruppe zu wecken. Im nächsten Schritt werden Leads generiert, die dann in Sales umgewandelt werden.
Outbound-Marketing als Strategie zur Neukundengewinnung
Outbound Marketing ist die proaktivere Strategie, bei der Unternehmen aktiv versuchen, Kontakt zu potenziellen Kunden aufzunehmen.
- Klassische Werbemethoden sind für Konsumenten eindeutig als Werbebotschaft gekennzeichnet und der Adressat weiß, woran er ist und entscheidet, ob das Angebot für ihn relevant ist oder nicht.
- Junkmails oder Massen-E-Mails sind eine günstige, jedoch oft als kritisch beurteilte Strategie des Outbound-Marketings. Diese E-Mails landen häufig direkt im Spam-Ordner der Interessenten und werden daher selten geöffnet. Um trotzdem die Chance auf Aufmerksamkeit zu erhöhen, ist es wesentlich wichtiger, hier den Betreff gut zu formulieren.
- Telefonmarketing ist ebenfalls Teil des Outbound-Marketings, ist aber nicht mehr Zahn der Zeit. Diese Art von Marketing ist gesetzlich eingeschränkt (DSGVO) und die Firmen riskieren bei Verstößen hohe Strafen zu zahlen. Zudem reagieren Empfänger oft ablehnend auf Anrufe dieser Art.
Die zunehmende Menge an Push-Marketing, etwa Werbe-Mailings, Banner oder Telefonanrufe, führt wie gesagt bei vielen Nutzern zu einer ablehnenden Haltung. Dennoch kann kraftvolle und einzigartige Werbung auch in Zukunft Erfolg haben!
Fehler in der Neukundengewinnung
Neukundengewinnung ist wichtig und entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Leider machen viele Unternehmen bei der Neukundengewinnung große Fehler, die sich negativ auf das Wachstum auswirken.
- Eine der häufigsten Fehler, die Unternehmen bei der Neukundengewinnung machen, ist es, sich auf eine Vielzahl von Strategien konzentrieren. Dies kann dazu führen, dass Anstrengungen nicht auf die richtigen Kanäle gelenkt werden und so potenzielle Kunden verpasst werden. Stattdessen sollte man sich vorerst auf eine nachhaltige Strategie konzentrieren, um sicherzustellen, dass man genau die richtigen Menschen erreicht.
- Ein weiterer Fehler, den Unternehmen bei der Neukundengewinnung machen, ist es, nicht genug Zeit und Mühe in die Planung ihrer Strategien zu investieren. Stattdessen sollte man sich die Zeit nehmen, die Strategie sorgfältig zu planen und sicherzustellen, dass alle notwendigen Schritte unternommen wurden, um Kunden zu gewinnen.
- Sich nur auf kurz- oder mittelfristige Lösungen konzentrieren: Wenn nur darauf abgezielt wird, sofortige Ergebnisse zu sehen, wird möglicherweise übersehen, wie wichtig es ist, langfristige Beziehungen zu den Menschen aufzubauen. Jedoch sollten man sich auf Strategien konzentrieren, die helfen, langfristige Beziehungen zu den Customer aufzubauen.
- Nicht ausreichend in sein Marketingbudget investieren: Wenn nicht genug Geld in das Marketing investiert wird, werden so keine nötigen Ergebnisse erzielt. Deshalb sollten man sicherstellen, dass genügend Geld in das Marketing investiert wird und sicherstellen, dass es richtig einsetzen wird.
- Wenig bis keine Zeit und Mühe in die Pflege der Customer Relationship zu investieren: Wenn Kunden vernachlässigt werden oder versucht wird, sie mit billigen Angeboten zu halten, werden diese bald weg sein und suchen sich einen besseren Anbieter. Gerade online, ist der Wettbewerb nur einen Klick entfernt!
Positionierung als Grundlage strategischer Neukundengewinnung
Gerade in Zeiten nach Corona ist es enorm wichtig, eine gute Strategie für die Neukundengewinnung zu haben. Viele Unternehmen setzen hier allerdings immer noch auf Zufall und Glück oder veralteter Methoden.Dabei ist es gar nicht so schwer, die richtigen Strategien für sich auszuwählen – wenn man weiß, wo man anfangen muss. Positionierung ist das A und O für erfolgreiche Neukundengewinnung.
Denn: Wenn sich ein Unternehmen nicht klar positioniert, werden so mit Sicherheit keine neuen Kunden angezogen werden. Weder mit noch ohne Strategie.
Positionierung hilft dabei, genau die Kunden anzusprechen, die auch erreichen werden wollen – und alle anderen auszublenden.
Red Bull ist ein sehr gutes Beispiel für einzigartige Positionierung:
Als Marke richtet sich RedBull mit ihrer Markenpositionierung an eine junge, primär männliche Persona, die Spaß an Action und Abenteuer hat. Ob Bungee jumping oder Skydiving – RedBull ist dein Partner für unvergessliche Momente voller Adrenalin und Power. Die Positionierung passt sowohl auf den weltbekannten Energydrink als auch auf das Sponsoring im Extremsport.
Ebenfalls als klassisches Beispiel gilt Nike. Mit ihrem Jahrzehnte geltenden Slogan „Just do it!“ richtet sich Nike an alle, die sportlich aktiv sind und dabei mit Leidenschaft ihr Ziel verfolgen.
Weitere große Positionierungen sind zum Beispiel Apple, Tesla, Burger King, Airbnb und noch unzählige weitere. Die richtige Positionierung schafft vor allem eins, Einzigartigkeit und Vertrauen.
Positionierung verbindet Marketing und Sales
In einem erfolgreichen Unternehmen ist die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb unerlässlich. Die richtige Positionierung ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass beide Abteilungen auf demselben Feld spielen.
Ohne eine klare Positionierung wird das Marketing versuchen, potenzielle Interessenten mit allen möglichen Botschaften zu überfluten, in der Hoffnung, dass etwas hängen bleibt.
Gleichzeitig wird der Vertrieb versuchen, jeden potenziellen Kunden zu pitchen, was dazu führen kann, dass entweder zu viele oder nicht genug Käufer angezogen werden. Eine klare Positionierung hingegen sorgt dafür, dass das Marketingteam eine gezielte Strategie verfolgt und der Vertrieb sich auf diejenigen Kunden konzentriert, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen.
Diese enge Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen ist entscheidend für den Erfolg. Die erste Frage, die man sich stellen sollten, ist: „Was ist unsere Positionierung?“ Die Antwort auf diese Frage hängt auch hier wieder von einigen Faktoren ab, einschließlich der gewünschten Zielmärkte und eigenen Wettbewerbslandschaft.
Es ist wichtig, sorgfältig zu analysieren, bevor man sich auf eine Positionierung festlegt. Sobald man weiß, wo man steht und wohin die Reise geht, kann man mit der Erstellung einer Positionierungsstrategie beginnen.
- Eine klare und prägnante Positionierungserklärung: Diese sollte den Kern der Marke und der USPs (eng. Unique Selling Points – dt. Alleinstellungsmerkmale) klar vermitteln. Darauf zu achten ist, dass sie kurz und greifbar ist.
- Kommunikation an alle Mitarbeiter: Alle sollten wissen, worum es bei der Positionierung geht und warum sie wichtig ist. Sicherzustellen ist, dass alle Mitarbeiter dies verstehen und sich an die Positionierung halten.
- In der Positionierung sollten alle Aspekte des Unternehmens verankert sein: Von der Website bis zur Verpackung sollte alles mit der Positionierung übereinstimmen. Dies hilft nicht nur bei der Kommunikation der Brand nach außen, sondern stellt auch sicher, dass alle Mitarbeiter auf derselben Geige spielen.
Ohne eine klare Positionierung werden diese beiden Marketing und Vertrieb nicht effektiv arbeiten können. Mit der richtigen Herangehensweise kann man jedoch sicherstellen, dass di e Abteilungen Hand in Hand arbeiten und so den Erfolg des Unternehmens maximieren.
Es ist wichtig, sich klar zu positionieren. Dies ermöglicht nicht nur eine bessere Abgrenzung zu Mitbewerbern, sondern hilft auch dabei, als Experte wahrgenommen zu werden oder Produkte anzubieten, die der Wettbewerb nicht leisten kann. Kunden sind bereit, für diese Vorteile hohe Preise zu zahlen.
Durch die Masse an Angeboten ist es schwer, sich von der Konkurrenz abzuheben und die richtigen Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Umso wichtiger ist es, eine gezielte Positionierung vorzunehmen. Denn nur so kann man das Vertrauen seiner Wunschkunden sichern!
Kennst du Deine Kunden?
Wenn du dich auf die Suche nach den besten Strategien für die Neukundengewinnung begibst, wirst du schnell feststellen, dass es kein Patentrezept gibt.
Jedes Unternehmen ist anders und hat unterschiedliche Bedürfnisse. Um die richtigen Strategien für sein Unternehmen zu finden, sollten man sich zunächst einmal seine Kunden unter die Lupe nehmen und die eigenen Abnehmer genau analysieren.
Wo kommen sie her? Welche Bedürfnisse haben sie? Welche Probleme möchten sie gelöst haben? Wie kann man ihnen am besten helfen? Kennt man die persönlichen Präferenzen seiner Kunden? Wie sieht der Kunde, in seine/ihre ideale Zukunft aus? Und welche Hürden stehen dem Kunden im Weg, diese Ideale zu erreichen?
Diese und weitere Fragen sollten man sich stellen. Denn nur wenn man wirklich weiß, wer sein Kunde ist und was er will, kann man die richtigen Strategien zur Neukundengewinnung auswählen – Strategien also, die tatsächlich funktionieren.
Oft arbeiten Firmen nach dem Trial & Error-Prinzip. Oder anders ausgedrückt: Man macht einfach irgendwas und hofft, dass es funktioniert. Das ist aber natürlich keine gute Strategie – ganz im Gegenteil. So verschwendet man nicht nur Zeit und Geld, sondern frustriert am Ende auch noch die Kunden und sich selbst. Lies weiter und erfahre, wie du es besser machen kannst.
Merkmale strategischer Neukundengewinnung
Die richtige Wahl der Strategie zur Neukundengewinnung ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Dabei ist zu beachten, die richtige Mischung aus verschiedenen Ansätzen zu finden. Zu den wichtigsten Merkmalen strategischer Neukundengewinnung gehören:
Positionierung nachhaltig formulieren
Die Ziele für eine Neukundenstrategie sollten hier festgelegt und detailliert formuliert werden. Die Ergebnisse aus den vorherigen Schritten sind bei diesem Schritt hilfreich.
Je detaillierter und aktueller die Informationen zu Bestandskunden und potenziellen Neukunden, zu Wettbewerbern und zur aktuellen Marktsituation sind, desto realistischer wird die Definition der Ziele.
Die Definition ist nur dann erfolgreich, wenn im Vorfeld eine notwendige Analyse zur Ist-Situation durchgeführt wurde.
- Kenne ich meine Stärken?
- Kenne ich meine Schwächen?
- Welche Kunden habe ich? Bei welchem Typ Mensch arbeitet man mit Spaß und Begeisterung?
- Welche Bedürfnisse haben diese Kunden?
- Mit welchem Bedürfnis arbeitet man am besten?
- Bei welchem Wunschkunden ist dieses Bedürfnis am stärksten?
- Das Bedürfnis, das am besten zu seinen Stärken passt, wird zum Value Proposition (dt. = Wert- oder Nutzenversprechen)
- Wie kann ich prüfen, ob nicht schon ein Mitbewerber genau dieses Nutzenversprechen für genau diese Zielgruppe hat?
- Wo kann ich Feedback einholen, ob die Zielkunden das Nutzenversprechen verstehen?
- Wie kann ich alle Marketing-Aktivitäten auf die Positionierung fokussieren?
- Wo liegen die Stärken und Schwächen meiner Mitarbeiter?
- Wer würde das Unternehmen vermissen, wenn es morgen vom Markt verschwindet?
- Wie kann man mit den Stärken seines Unternehmens eine optimale Lösung für die Probleme und Bedürfnisse seiner Zielgruppe finden?
- Warum sollten Kunden glauben, dass gerade ihre Bedürfnisse am besten befriedigt werden?
- In welcher gedanklichen Schublade will man mit seiner Marke bei der Zielgruppe ganz oben liegen?
Das sind nur einige der Fragen, deren Beantwortung eine spitze Positionierung ermöglicht.
Marktforschung zur Kundengewinnung
Für eine strategische Positionierung ist Marktforschung unerlässlich, um die richtigen Strategien für dein Unternehmen zu entwickeln. Durch die Ermittlung der Zielgruppe und deren Bedürfnisse kannst du gezielt auf diese eingehen und so deine Chancen auf eine erfolgreiche, planbare Neukundengewinnung steigern.
Eine unverbindliche Probe, Teststellung oder Verkostungenn sind eine effektive Möglichkeit, Kunden für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu interessieren. So kannst du das Feedback einholen:
- In Online-Befragungen, zum Beispiel per App oder Formular
- In telefonischen Befragungen
- In schriftlichen bzw. postalischen Befragungen
- In Face-to-Face-Befragungen
- In Team- oder Gruppendiskussionen
Voraussetzung ist natürlich, dass dein Angebot einen wesentlichen Mehrwert oder klaren Kundennutzen gegenüber vergleichbaren Mitbewerbern bietet. Alternativ macht eine Preisdifferenzierung den Unterschied: wenn deine Leistung im Vergleich zu bereits bekannten Angeboten am Markt einen deutlichen Preisvorteil bietet.
Kundenbefragungen: aber richtig!
Kundenbefragungen und Kundenfeedback sind weitere wichtige Instrumente, um die richtigen Strategien zu entwickeln oder weiterzuentwickeln. Im Gegensatz zur Marktforschung wird hier dein bestehender Kundenstamm zu den aktuellen Produkten befragt. Denn wer sollte es besser wissen als deine eigenen Kunden? Nicht zuletzt spiegeln sie auch die Kundenzufriedenheit wieder, die dir wichtige Erkenntnisse über den aktuellen Wert deiner Marke verrät.
Keywordrecherche und Suchmaschinenoptimierung zur Neukundengewinnung
Eine Webseite muss Suchmaschinen-konform sein, um Neukunden zu gewinnen und die richtigen Abnehmer anzusprechen. Um das Ranking einer Seite zu verbessern, müssen Maßnahmen getroffen werden, da sie alle den Platz einer Seite in den Suchergebnissen beeinflussen.
- Keywordoptimierte Inhalte: Auch die aus der Suchmaschinenoptimierung bekannten, Keywordrecherche spielt bei der Wahl der richtigen Strategien eine wichtige Rolle. Durch die Recherche der Suchbegriffe, die eine Zielgruppe verwendet, kann man so genau festhalten, nach welchen Problemen gesucht wird.
- Die Platzierung der Keywords: Durch eine Platzierung in den ersten Reihen der Google Suchergebnisse, zeigst du den Besuchern, dass du weißt, was du tust und sowohl von der Suchmaschine als auch von anderen Usern als Experte wahrgenommen wirst. Denn nicht ohne Grund platziert Google Thought-Leader-Inhalt weiter vorne.
Richtig angewendet kann die Suchmaschinenoptimierung Kosten für den Vertrieb einsparen. Denn eine optimierte Seite erscheint auch ohne bezahlte Anzeigen ganz oben in den Suchergebnissen, was die Sichtbarkeit erheblich verbessert. Somit gewinnt man ganz organisch neue Kunden.
Ein CRM ist Pflicht bei der Neukundengewinnung
Die Kundenakquise ist ein kritischer Prozess für jedes Unternehmen. Eine CRM-Software kann dabei helfen, die Prozesse zu optimieren und die Chancen auf Erfolg zu erhöhen. Ein CRM (Customer Relation Management) ist ein wesentliches Instrument, um erfolgreich neue Kunden erreichen. Denn mithilfe eines CRMs kann man die Beziehung zu potenziellen Kunden systematisch auf- und gleichzeitig ausbauen. CRM-Software unterstützt Unternehmen bei der Akquise, indem sie die richtigen Kunden identifiziert und die Akquise-Prozesse automatisiert. Zudem ermöglicht CRM-Software den Zugriff auf wichtige Kundendaten, sodass Unternehmen ihre Akquisestrategie ständig verbessern können – eine Voraussetzung für strategische Neukundengewinnung.
Doch welches CRM System ist das richtige für dein Unternehmen?
Die Auswahl an CRM Systemen ist groß und die Unterschiede zwischen den einzelnen Anbietern sind teilweise gewaltig. Daher sollten man sich im Vorfeld genau überlegen, welche Funktionen das ideale CRM System haben sollte.
Wenn man nach einer CRM-Software sucht, die bei der Akquise hilft, sollten man sich für eine entscheiden, die perfekt zur Marketing- und Vertriebssystematik passt:
- Spezifische Marketingaktionen, die auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sind
- Detaillierte Adressinformationen
- Komplette Kundenhistorien
- Angebotserstellung und -verwaltung
- Individuelle Reportingfunktionen für jeden Kunden
- Schnelle Auftragsinformationen und eine übersichtliche Kundenstatistik
- Integration mit vorhandenem Dokumentenmanagementsystem
- Multichannel-Management, um alle Kanäle zu verwalten (E-Mail, Web, Social Media etc.)
Eine gute CRM-Software spiegelt deine umfangreiche Kundendatenbank wieder. Diese Datenbank sollte detaillierte Informationen über Kunden enthalten, damit diese gezielt angesprochen werden können.
Analytische CRMs extrahieren alle relevanten Daten aus dem Data-Warehouse und leiten daraus mithilfe von Analyseverfahren und Business-Intelligence die nötigen Daten ab.
- In diesem System werden Kundendaten genauestens unter die Lupe genommen, sodass lupenreine Informationen daraus gewonnen werden können. Dadurch lassen sich Betrugstatbestände aufdecken, aber auch neue Zielgruppenmerkmale identifizieren. So wird das Unternehmen stets am Puls der Zeit sein und taktische Maßnahmen ergreifen können, bevor die Konkurrenz zuschlägt.
- Das analytische CRM erstellt Informationen, die für das operative CRM verwendet werden können. Kundenbewertungen, wie beispielsweise die ABC-Analyse oder die Marktsegmentierung, können genutzt werden, um den Umsatz pro Kunde zu steigern.
- Zusätzlich kommt das Nachfassen im Vertrieb durch Newsletter, Mailings oder Telefonie. Umgekehrt werden die meisten Daten für Auswertung im analytischen CRM im operativen CRM gewonnen.
- Das kommunikative CRM ist die direkte Schnittstelle zum Kunden. Durch das kommunikative CRM werden die verschiedenen Kommunikationskanäle für den Kunden bereitgestellt, Idealerweise ist es direkt möglich, den Kunden mit einem Knopfdruck über diese Kanäle auch zu kontaktieren.
- Unerlässlich für die Kommunikation ist in den meisten Fällen das Telefon. Egal ob eingehend (Inbound) oder ausgehend (Outbound). Auch das Web mit seinem E-Commerce und den sozialen Netzwerken spielt eine entscheidende Rolle, genauso wie E-Mails und der klassische Brief/Fax in der Face-to-Face-Kommunikation.
- Automatisierung und künstliche Intelligenz: Eine gute CRM-Software sollte komplexe Prozesse automatisieren können. So kann man sich auf die wichtigen Aufgaben konzentrieren und auch effektiv Zeit sparen. Die besten und erfolgreichsten CRM- und Marketingexperten investieren mehr als doppelt so oft in KI und maschinelles Lernen wie ihre nicht so erfolgreichen Anbieter. Dieser Fakt unterstreicht die Bedeutung von KI im CRM.
Wenn man sich an einige dieser Kriterien hält, sollte man in der Lage sein, das richtige CRM für sein Unternehmen zu finden. Und damit ist man bereits einen großen Schritt weiter in Richtung erfolgreicher, strategischer Neukundengewinnung!
Fazit
Die besten Strategien zur Neukundengewinnung sind die, die an die Bedürfnisse eigener Käufer angepasst sind. Dazu muss man diese auch im Detail kennen und verstehen.
Erst dann kann man die richtige Strategie wählen, um die Kunden zu erreichen. Flexibilität ist in der heutigen schnelllebigen Zeit ein unverzichtbarer Faktor, um erfolgreich zu sein.
Denn was heute funktioniert, kann morgen schon überholt sein. Deshalb ist es wichtig, offen für Neues zu sein und sich immer wieder anzupassen. Nur so kann man langfristig überleben.
Jeder kann es schaffen! Man muss sich allerdings die Zeit nehmen, eine durchdachte Strategie zur Neukundengewinnung zu erarbeiten. Idealerweise bildet man die nötigen Prozesse dann in einem intelligenten CRM-System ab. Hier lassen sich am einfachsten verschiedene Ansätze testen, um herauszufinden, was für das eigene Unternehmen am besten funktioniert.
Durch ständiges Hinterfragen kann man sich stets verbessern und den Anschluss nicht garantieren, um gegenüber der Konkurrenz die Nase vorn zu haben! Flexibilität und Anpassungsfähigkeit sind entscheidend: In unseren hochtechnologisierten Zeiten ändern Menschen (und damit deine Kunden) ihre Vorlieben stetig. Neue Werbeplattformen und innovative Technologien setzen dich hier deutlich von deinen Mitbewerbern ab.
