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Neukundenakquise: Die wichtigsten Evergreens im Überblick
Egal ob als Unternehmen in der Wachstumsphase, Neuorientierung oder Gründung: Neukunden zu gewinnen ist mindestens genauso wichtig wie bestehende Kunden zu halten. Je nach Branche ist die Neukundenakquise in kürzeren oder längeren Zyklen nötig. Ein B2B-Softwareunternehmen, dessen Services jahrelang von den Kunden genutzt werden, wird vermutlich mit anderen Tools Neukunden akquirieren als ein Hersteller von Autos, der sich direkt an Verbraucher richtet.
1. Die strategische Basis für erfolgreiche Neukundenakquise legen
Die Versuchung ist groß: Gerade hat man einen Blogartikel darüber gelesen, wie man am besten Neukunden akquiriert, und will die Maßnahmen gleich umsetzen. Wenn diese allerdings im Einzelkämpfermodus umgesetzt werden und nicht strategisch in den Marketingmix eingebunden werden, verschenkt man allerdings Potenzial.
Der zentrale Aspekt der Akquise von Neukunden ist die Kundenansprache – nur wenn potentielle Kunden von den Produkten oder Services erfahren, können sie zu tatsächlichen Kunden werden. Die Vielfalt der Maßnahmen ist groß: Direktmarketing, PR-Maßnahmen oder direkte Ansprache wie die Telefonakquise stehen neben Kanälen wie Social Media, E-Mail-Marketing oder Empfehlungsmarketing zur Auswahl. Der Trick zum Erfolg liegt hier darin, strategisch auszuwählen, welche Kanäle, Botschaften und Zeitpunkte am vielversprechendsten sind:
- Wie spricht man Neukunden so an, dass sie der Akquise aufgeschlossen gegenüberstehen?
- Läuft gerade eine Werbeaktion, die die Markenwahrnehmung der Kunden erhöht und sie einem Akquisegespräch geneigter macht?
- Gibt es eventuell bereits Kontaktpunkte mit dem Produkt oder Service, die ein Interesse oder gar eine Bereitschaft zum Kauf erkennen lassen?
Findige Unternehmen feilen nicht nur daran, wie die eigentliche Akquise aussieht, sondern auch daran, wann und wo der Neukunde am ehesten dazu bereit ist, sich akquirieren zu lassen.
Ein weiterer wichtiger Faktor bei der Neukundenakquise ist das Angebot selbst. Die beste Neukundenakquise wird scheitern, wenn das Angebot nicht für potenzielle Kunden attraktiv ist und ihren Bedürfnissen entspricht. Produktentwicklung und Marketingabteilung können dazu beispielsweise mit Marktanalysen, Trendrecherche oder Kundenbefragungen arbeiten, um die Anforderungen und Wünsche der Kunden zu ermitteln. Gerade mit einem etablierten Produktangebot kommt es oft zu überraschenden Erkenntnissen, denn Kundenbedürfnisse, und damit die Attraktivität des Angebots, verändern sich über die Jahre.
Was bei aller Strategie und bei allen Analysen gelegentlich übersehen wird, sind die Fähigkeiten der eigenen Mitarbeiter. Will man erfolgreich Neukunden akquirieren, braucht man Mitarbeiter, die bei der Umsetzung der Maßnahmen genau wissen, wie sie die Neukunden zielgenau erreichen. Hier nur einige Beispiele, wie Unternehmen ihren Mitarbeitern helfen können, in der Neukundenakquise zu glänzen:
- Schulungen im Vertrieb, wie man erfolgreiche Verkaufsgespräche führt
- Wissensupdates im Marketing, wie man Social-Media-Plattformen geschickt einsetzt
- Freie Kapazitäten, damit Mitarbeiter sich zu technischen Entwicklungen im Bereich Künstliche Intelligenz und Algorithmen informieren können
Die Basis, Neukunden zu akquirieren, liegt also in den Händen der Mitarbeiter. Kombiniert mit einem passgenauen Produktangebot und einer strategischen Einbindung in den Marketingmix steht dem Erfolg der Neukundenakquise (fast) nichts mehr im Weg.
2. Verkaufsgespräche professionell führen
Hört man “Neukundenakquise”, denkt man direkt an ein Verkaufsgespräch zur Kaltakquise am Telefon. Abstrakt gedacht ist ein professionell geführtes Verkaufsgespräch ist der Grundpfeiler jeder erfolgreichen Akquise – egal in welchem Kanal es stattfindet. Das direkte Gespräch, persönlich oder am Telefon, ist oft der Schlusspunkt der Kundenakquise, die von langer Hand strategisch vorbereitet wurde. Die Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung, auf der Messe oder im Kundentermin müssen in der Lage sein, auf die Bedürfnisse und Wünsche des Neukunden einzugehen und ihn von den Vorteilen des Produkts oder der Dienstleistung zu überzeugen. Dazu gibt es bewährte Methoden, die erlernt werden können. Eine strukturierte Vorgehensweise und gute Kommunikationsfähigkeiten sind hierbei von Bedeutung. Professionelle Verkaufsgespräche berücksichtigen diese Punkte:
- Vorbereitung: Um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen ist eine gute Vorbereitung unerlässlich. Eine kurze Recherche über den Neukunden, sein Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen schaffen eine gute Basis für das Gespräch. Idealerweise findet man hier bereits konkrete Anwendungsbeispiele, wie das eigene Angebot dem potenziellen Kunden von Nutzen sein kann.
- Zuhören und Anpassen: Ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs ist das Interesse des Verkäufers an den Bedürfnissen und Wünschen des Neukunden. So kann er im Gespräch gezielt darauf eingehen und genau die Aspekte des eigenen Angebots hervorheben, die zu den Anforderungen des Neukunden passen.
- Überzeugen: Die Vorteile (USP – Unique Selling Proposition) des eigenen Angebotes hervorzuheben oder Kundenfragen professionell zu beantworten, sind nur ein Teil des Verkaufsgespräches. Gute Verkäufer schaffen es spielend leicht, Neukunden zu akquirieren, indem sie Einwände geschickt aufgreifen und entkräften. Die Idee dahinter: Der potentielle Kunde will tatsächlich kaufen. Jetzt möchte er nur noch mit Hilfe des Verkäufers alle Zweifel am Kauf ausräumen.
- Abschluss: Am Ende des Verkaufsgesprächs ist es elementar, einen klaren Abschluss zu finden. Entweder unterbreitet man ein konkretes Angebot oder vereinbart den nächsten Schritt.
Professionelle Verkaufsgespräche sind eine Kunst für sich. Unternehmen mit geschulten Mitarbeitern haben einen klaren Vorteil bei der Neukundenakquise.
3. Networking-Events
Im B2B-Bereich spielen Networking-Events eine große Rolle. Wie das Sprichwort so schön sagt: “Beziehungen schaden nur dem, der keine hat”. Ein zufälliger Kontakt kann sich schnell in einen Lead verwandeln, wenn sich im zwanglosen Gespräch herausstellt, dass Angebot und Nachfrage aufeinandertreffen.
So gelingt die Neukundenakquise auf Networking-Events:
- Nachfassen innerhalb der nächsten drei Tage: Erhält man eine Visitenkarte oder einen LinkedIn-Kontakt, sollte man innerhalb kurzer Zeit eine Nachricht schreiben. So ist man im Posteingang des Leads präsent, solange sich dieser noch an das gemeinsame Gespräch während des Events erinnert.
- Nachhaken, aber mit Stil: Auf diese erste elektronische Kontaktaufnahme kann eine Einladung zu einer Produktdemo oder einem Telefonat folgen. Auch hier empfiehlt es sich, nicht allzu lange zu warten.
- Intros schreiben oder Präsentationen anbieten: Wenn der Kontakt zusätzliche Informationen benötigt oder die Vorzüge des Produkts für seinen Fall abprüfen will, holt man am besten die hauseigenen Experten ins Boot.
- Beim nächsten Event Hallo sagen: Oft sind die Branchen klein. Selbst wenn aus dem Kontakt dieses Mal kein Neukunde wurde, pflegt man besser den Kontakt – wer weiß, vielleicht spricht er eine Empfehlung aus oder wechselt das Unternehmen.
Weitere erfolgreiche Strategien du in unseren Blogartikeln zum Thema Neukundengewinnung.
4. Messen
Ein weiterer Klassiker der Neukundenakquise ist die Teilnahme an Messen und Events. Hier knüpfen Unternehmen Kontakte zu potenziellen Kunden. Deshalb sind Messen für die Akquise so erfolgreich:
- Die Mitarbeiter kommen vielen verschiedenen Interessenten ins Gespräch und können in manchen Fällen ein kurzes Infogespräch in eine Einladung zu einer Produktdemonstration oder einen direkten Verkauf verwandeln.
- Viele Besucher von Messen sind bereits mit einer Verkaufsabsicht dort. Sie sammeln Informationen, um zwischen einem oder mehreren Produkten oder Services zu unterscheiden – eine große Chance um Neukunden zu akquirieren.
- It’s a numbers game: Auf Messen können Unternehmen viele Leads generieren und einige davon später zu Kunden konvertieren. Auch hier gilt, dass nicht zu viel Zeit zwischen der Messe und der Kontaktaufnahme liegen sollte.
Idealerweise ist es für Interessenten einfach und attraktiv, am Messestand ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Um den Aufwand für die Erfassung später gering zu halten, lohnen sich elektronische Wege: Ein QR-Code, der zu einem Formular auf dem eigenen Handy führt, ist eine gute Idee. Aber Vorsicht, oft sind die Mobilfunknetze auf Messen überlastet. In solchen Fällen lohnen sich fest installierte Tablets, auf denen Besucher ihre Daten eintippen können.
5. Sich von der Konkurrenz abheben
Warum sollte sich der neue Kunde für mich und nicht für den Mitbewerber entscheiden? Diese Frage sollten das Unternehmen und seine Produkte ganz eindeutig beantworten. Dazu arbeitet man die eigene USP (Unique Selling Proposition) heraus. Sie ist das Alleinstellungsmerkmal, das ein Unternehmen von der Konkurrenz abhebt und das es auf dem Markt besonders attraktiv macht.
Über diese Hebel können sich Unternehmen von ihren Mitbewerbern abgrenzen:
- Qualität: Eine hochwertige Produktqualität oder Dienstleistung kann den Ausschlag dafür geben, dass ein Kunde nicht den Mitbewerber wählt
- Preis: Ein besonders günstiges Angebot, das keiner der Konkurrenten hält, ist attraktiv für neue Kunden
- Innovation: Neue Technologien oder innovative Ideen können Unternehmen zu Vorreitern in ihrem Bereich werden lassen
- Kundenservice: Ein außergewöhnlicher Kundenservice kann das Unternehmen zu einem attraktiven Partner für neue Kunden machen
In einem stark von Konkurrenz getriebenem Markt ist die Betonung der eigenen Stärken ein Muss. Für die Akquise können diese Stärken der Magnet sein, der die Neukunden anzieht. Dazu entwickeln Unternehmen gezielt neue Produkte, die gezielt auf neue Kundensegmente zugeschnitten sind, und unterstützen sie mit entsprechender Marketingkommunikation. Wie in Punkt 1 erwähnt, baut diese Akquisestrategie auf einer guten Datenbasis und Recherche auf.
6. Neukunden durch Empfehlungen gewinnen
Eine der wirksamsten Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen, ist durch Empfehlungen von bestehenden Kunden. Zufriedene Kunden sind in der Regel bereit, ihre Erfahrungen mit Freunden und Bekannten zu teilen und das Unternehmen weiterzuempfehlen. Um dies zu fördern, können Firmen oder Kunden belohnen, die neue Kunden werben.
Empfehlungen von zufriedenen Kunden wirken oft besonders glaubwürdig und überzeugend und können daher eine wichtige Rolle bei der Akquise spielen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Unternehmen Empfehlungen von bestehenden Kunden nutzen können:
- Rezensionen und Bewertungen: Eine positive Bewertung oder Rezension wirkt im besten Fall als Empfehlung. Sie wird dadurch glaubwürdig, dass der Verfasser das Produkt selbst nutzt und die Bewertung in seinem eigenen Stil verfasst. Bei der Neukundenakquise sind oft die Anzahl und der Durchschnitt der Bewertungen ausschlaggebend. Gerade online können viele positive Empfehlungen das Zünglein an der Waage sein, das den Interessenten in einen Neukunden verwandelt.
- Kundenbefragungen: Durch Kundenbefragungen können Unternehmen herausfinden, wie zufrieden ihre Kunden sind und welche Erfahrungen sie mit den Produkten gemacht haben. Die Ergebnisse können dann in Marketing-Maßnahmen genutzt werden, um neue Kunden zu gewinnen. Mit einer entsprechenden Erlaubnis zur Veröffentlichung können diese Empfehlungen zum Beispiel als Testimonials, in Whitepapern oder als Studien genutzt werden. Sie lohnen sich besonders für erklärungsbedürftige Produkte, neue Produkte oder im B2B-Sektor, bei denen ein objektive Bewertungsverfahren besonders gut wirken
- Empfehlungsprogramme: Durch Empfehlungsprogramme können Unternehmen bestehende Kunden dafür belohnen, wenn sie neue Kunden werben. Dies kann dazu beitragen, dass sich das Unternehmen über Mundpropaganda verbreitet und neue Kunden gewinnt.
Mehr dazu kannst du in unserem Beitrag Empfehlungsmarketing erfolgreich umsetzen [link to: Empfehlungsmarketing erfolgreich umsetzen ||neukundengewinnung/empfehlungsmarketing] nachlesen.
7. Neukunden durch Marketing-Aktionen erhalten
Marketing-Aktionen generell können dazu eingesetzt werden, um neue Kunden zu akquirieren. Online, offline, Print, elektronisch, persönlich, per Post, indirekt oder ganz versteckt: Die Möglichkeiten sind zahllos. Wie bei allen Marketingmaßnahmen gilt, dass die Botschaft klar sein sollte und auf die Empfänger in ihrer jeweiligen Stimmung und Situation abgestimmt sein sollte.
Hier eine Auswahl der klassischer und innovativer Akquise-Marketing-Aktionen:
- Werbung in Printmedien (Zeitungen, Magazine etc.)
- Werbung im Radio oder im Fernsehen
- Suchmaschinenwerbung (z.B. Google Ads)
- E-Mail-Marketing (z.B. Newsletter)
- Social-Media-Werbung (z.B. Facebook Ads, Instagram Ads)
- Influencer-Marketing (z.B. Kooperationen mit Influencern auf Social Media)
- Content-Marketing (z.B. Blogartikel, Whitepaper)
- Affiliate-Marketing
- Public Relations (z.B. Pressemitteilungen, Interviews)
- Direktmarketing (z.B. Postwurfsendungen, Telefonakquise)
- Outbound-Marketing (z.B. Kundenbesuche, Telefonakquise)
- Guerilla-Marketing (z.B. Streetmarketing, Flashmobs)
- Flyer oder Plakate
- Sampling (Verteilung von Produktproben)
- Pop-up-Stores oder Pop-up-Events
- Sonderaktionen (z.B. Rabatte, Gratisartikel)
- Kundenkarten oder Kundenclubs
- Kundenbindungsprogramme (z.B. Treuepunkte, Prämienshops, Bonuspunkte)
- Verkaufsförderung (z.B. in Geschäften oder im Einzelhandel)
- Veranstaltungen (z.B. Networking-Events, Stände, Kundenveranstaltungen, Produktpräsentationen, Firmenjubiläen, Sommerfeste)
- Sponsoring (z.B. von Sportveranstaltungen, Kulturveranstaltungen)
- Messeteilnahmen
8. Nachhaltigkeit als Verkaufsargument
Nachhaltigkeit wird für immer mehr Menschen zu einem maßgeblichen Faktor bei der Kaufentscheidung. Unternehmen, die sich für Nachhaltigkeit einsetzen und ihre Produkte und Dienstleistungen entsprechend anbieten, haben daher gute Chancen, neue Kunden zu gewinnen. In der Akquise ist Nachhaltigkeit ein wichtiges Verkaufsargument, das in der Kundenansprache Erwähnung finden sollte. Voraussetzung ist, dass das Unternehmen seine Geschäftstätigkeit auf nachhaltige Art und Weise gestaltet. Der Einsatz von erneuerbaren Energien, der Einsatz von recycelbaren Materialien, die Nutzung von umweltfreundlichen Materialien oder die Möglichkeit zur Wiederverwendung von Produkten sind hier nur einige Beispiele. In der Kundenansprache können sie das Interesse neuer Kunden wecken.
9. Erfolgsmessung und -optimierung der Neukundenakquise
Kein eigenes Tool, aber ein Klassiker, der oft genug vergessen wird: die Erfolgsmessung der Neukundenakquise. Messung und Optimierung sind ausschlaggebend dafür, wie erfolgreich die Akquise langfristig ist. Wer seinen Return on Investment (ROI) und seine Conversion Rates aus Gesprächen, Leads, Events und Aktionen nicht misst, kann sich weder verbessern, noch seine Bemühungen in Relation zum getriebenen Aufwand setzen. Idealerweise wissen Unternehmen genau, wie viel sie bereit sind, für einen Neukunden in der Akquise auszugeben. Dieser sogenannte Cost Per Acquisition sollte die zentrale Kennzahl der Neukundenakquise sein, denn nur so bleiben Ertrag und Aufwand im Verhältnis.
Neukunden akquirieren im Jahr 2023: Neue Trends und Themen
Die Akquise ist ein dynamischer Prozess, der ständig neue Trends und Themen hervorbringt – ganz einfach dadurch, dass auch die Neukunden ständig von neuen Themen und Technologien beeinflusst werden. Welche neuen Möglichkeiten 2023 zur Auswahl stehen, schauen wir uns jetzt an.
1. Personalisierte Ansprache durch Künstliche Intelligenz
Ein Trend, der immer größer wird, ist die personalisierte Ansprache durch sogenannte Künstliche Intelligenz. Zugegeben, Chatbots sind (vermutlich) noch keine echte Künstliche Intelligenz mit eigenem Bewusstsein. Die Algorithmen zur Dialogführung und zur Abfrage von Suchanfragen sind allerdings beeindruckend genug, dass ihr Einsatz für schnell agierende Unternehmen interessant ist:
- Wer sich die neuen Technologien jetzt zu Nutze macht, ist seinen Mitbewerbern voraus.
- Die Kunden interessieren sich für AI und probieren mit großer Neugier Services aus, die auf Chatbots oder digitalen Assistenten basieren
Der Trend ist im Kundenservice bereits kein Trend mehr: Viele große Unternehmen schalten ihren Hotlines bereits Chatbots vor, die Kundenanfragen vorfiltern und die häufigsten Fragen automatisiert beantworten.
Chat GPT und Neuroflash in der Neukundenakquise
Ein aktueller Trend im Bereich der personalisierten Ansprache durch Künstliche Intelligenz ist Chat GPT. Das ist ein Chatbot-Entwicklungstool bzw. ein Sprachassistent, der es Unternehmen ermöglicht, personalisierte Chatbots zu erstellen, die dann in Echtzeit mit Kunden kommunizieren. Chat GPT basiert auf maschinellem Lernen, um die Sprachmuster und -präferenzen der Kunden zu analysieren und personalisierte Antworten zu liefern. Ein Anwendungsbeispiel wäre ein Chat-Tool, bei dem Besucher ihre Fragen über das Produkt oder den Service im Dialog mit dem Chatbot durchgehen können. Ein solcher Chat ersetzt sicherlich kein Verkaufsgespräch mit einem Mitarbeiter, könnte allerdings als Besuchermagnet neue Leads für die Akquise generieren.
Eher indirekt hilft Neuroflash in der Neukundenakquise. Das deutsche Projekt hat sich auf die Entwicklung von KI-basierten Marketinglösungen spezialisiert. Online sind Texte und Bilder das A und O der Akquise: Sie müssen sitzen und überzeugen. Die Plattform für Business-Kunden generiert deshalb mithilfe von Deep-Learning-Technologie innerhalb von Sekunden Marketingtexte für Produktbeschreibungen, Kampagnen oder Facebook-Anzeigen.
Vor- und Nachteile von künstlicher Intelligenz in der Neukundenakquise
Unternehmen müssen sich Gedanken darüber machen, wie sie KI einsetzen und dafür sorgen, dass sie ethisch und verantwortungsbewusst angewendet wird. Die neuen Technologien bergen einige Nachteile, die Unternehmen berücksichtigen sollten:
- Kosten: Die Implementierung von KI-Technologien kann teuer sein und kontinuierliche Investitionen erfordern um sicherzustellen, dass die Technologie auf dem neuesten Stand bleibt.
- Datenschutz: Die Verwendung von KI zur Personalisierung von Erfahrungen und Angeboten erfordert oft, dass Unternehmen große Mengen an Kundendaten sammeln und verarbeiten. Die Unternehmen müssen die Daten ihrer Kunden schützen und sicherstellen, dass sie die Daten verantwortungsbewusst verwenden.
- Fehleranfälligkeit: Wie bei jeder Technologie gibt es immer das Risiko von Fehlern oder Ausfällen. Das kann dazu führen, dass Kunden frustriert sind und das Vertrauen in das Unternehmen verlieren.
- Ethische Überlegungen. Die Verwendung von künstlicher Intelligenz birgt ethische Fragen, insbesondere hinsichtlich der Diskriminierung durch künstliche Intelligenz oder die Verletzung von Nutzungsrechten. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie KI verantwortungsbewusst einsetzen und dafür sorgen, dass sie nicht benachteiligend wirken.
- Abhängigkeit von Technologie: Unternehmen, die sich auf KI-Technologien für personalisierte Ansprache verlassen, sind möglicherweise stärker von Ausfällen oder Störungen in dieser Technologie abhängig.
Künstliche Intelligenz kann Unternehmen bei der Akquise unterstützen, indem sie beispielsweise personalisierte Kaufempfehlungen bereitstellt oder durch die Analyse von Kundendaten Muster und Vorlieben erkennt. Allerdings gibt es auch Risiken und Herausforderungen, wie zum Beispiel mögliche Rechtsverstöße. Deshalb sollten Unternehmen sorgfältig abwägen, ob sie KI in der Akquise nutzen möchten oder nicht.
2. Influencer-Marketing
Durch die Zusammenarbeit mit Influencern, die in einem bestimmten Bereich eine große Anhängerschaft haben, können Unternehmen ihre Marke bekannter machen und neue Kunden gewinnen. Influencer-Marketing hat drei große Vorteile als Akquisestrategie:
- Vergleichsweise niedrige Kosten: Unternehmen erreichen ein Publikum, das sie selbst nur zu unverhältnismäßig hohen Kosten erreichen würden. Die Marketingbudgets, die ein Unternehmen einsetzen müsste, um die Reichweite eines Spitzensportlers, eines Schauspielers oder Models zu erlangen, ist weit höher als die Kosten, die es für Influencer-Marketing ausgeben würde.
- Neue Zielgruppen erreichen: Die Influencer haben aktive Follower, die das Unternehmen selbst nicht unbedingt erreicht. Es liegt viel näher, einen Influencer mit der passenden, bereits bestehenden Zielgruppe für das Produkt anzusprechen.
- Vertrauenswürdige Absender: Unternehmen erreichen nicht nur mehr Neukunden, die ein guter Fit für das eigene Produkt sind, sondern sie profitieren auch von der Beziehung, die der Influencer zu seinen Followern hat. Diese Vertrauensbasis macht die Akquisebotschaft in der Regel erfolgreicher als ein direkter, kalter Kontakt.
Die Zusammenarbeit mit Influencern kann ein wirksames Mittel sein, um neue Kunden zu gewinnen, solange die Influencer authentisch sind und zum Unternehmen und seinen Produkten oder Dienstleistungen passen.
3. Social-Media-Marketing für Neukundengewinnung
Mit gezieltem Social-Media-Marketing kann ein Unternehmen seine Marke bekannter machen und Neukunden anziehen. Interessante Beiträge veröffentlichen, Werbung schalten oder Influencer einsetzen – alles gute Ideen, solange das Social-Media-Marketing auf die Zielgruppe zugeschnitten ist und eine klare Botschaft sendet.
Welcher Social-Media-Kanal für die Neukundenakquise?
Nicht jeder Kanal ist allerdings für jede Zielgruppe geeignet. Hier eine Übersicht, wo man neue Kunden findet:
Social-Media-Plattformen für B2B-Kunden (business-to-business):
| Plattform | Bemerkungen |
|---|---|
| Sehr geeignet für B2B-Kunden, da es sich speziell an Professionals und Unternehmen richtet | |
| Ebenfalls für neue B2B-Kunden nützlich, insbesondere für eine erhöhte Sichtbarkeit durch die Verbreitung von Neuigkeiten und Fachinformationen | |
| In der Regel weniger geeignet für B2B-Kunden, da es sich hauptsächlich an Endverbraucher richtet. Eine Präsenz auf Facebook ist allerdings empfehlenswert, da sich Suchmaschinen von Social Signals beeinflussen lassen | |
| YouTube | Die zweitgrößte Suchmaschine nach Google. Ein Unternehmensprofil mit wertvollen Inhalten kann hier ein erfolgreicher Akquise-Kanal im B2B-Bereich sein |
| Spotify | B2B-Podcasts mit Branchenthemen zu besetzen kann ein effiziente Akquise-Methode sein |
Social-Media-Plattformen für B2C-Kunden (business-to-costumer):
| Plattform | Bemerkungen |
|---|---|
| Geeignet für B2C-Kunden, da es eine große Nutzerbasis hat. Etablierte Werbeplattform mit guten Möglichkeiten für ausgefeilte Kampagnen | |
| Ebenfalls sehr geeignet für B2C-Kunden, insbesondere für visuell ansprechende Produkte und Dienstleistungen | |
| Tiktok | Hohe Marktdurchdringung bei den jüngeren Zielgruppen und vergleichsweise niedrige Werbekosten auf der Plattform. Wenn Unternehmen das Format verstehen, eine der besten Plattformen im B2C-Bereich |
4. Neue Formen der Kundenakquise durch Gamification
Eine spielerische Herangehensweise senkt die Kontaktschwelle. Kleine Spiele, Quizze und Umfragen, Punkte sammeln oder auf Ranglisten erscheinen: All das macht sich Gamification zu Nutze. Längere Onboarding-Prozesse oder das Identifizieren von Nutzerbedürfnissen werden in kleine, mit Spielelementen versehene Schritte heruntergebrochen. Der Interessent wird durch den Prozess geleitet und für jeden Schritt belohnt. Das emotionale Engagement wird dann im letzten Schritt in den Kaufabschluss umgewandelt.
Beispiele für Gamification in der Kundenakquise:
- Quizze oder Umfragen auf Social-Media: Mit flüssig laufenden Umfragen geben Nutzer all ihre Präferenzen für ein Sportprogramm an (zum Abnehmen, für die Fitness, für die Ausdauer) und im letzten Schritt wird dann das Abo zum Online-Programm angeboten.
- Wettbewerbe oder Ranglisten: Spielerische Elemente laden zur Interaktion ein. Will sich der Nutzer mit anderen vergleichen oder sich auf den Ranglisten eintragen, gibt er dafür seine Daten ein, die das Unternehmen als Lead verwenden kann.
- Einsatz von Referral-Programmen im Empfehlungsmarketing: Unternehmen können ihre bestehenden Kunden dafür belohnen, wenn sie neue Kunden anwerben. Dies kann durch Punkte, Rabatte oder Prämien geschehen.
5. Neue Möglichkeiten der Kundenansprache durch Virtual Reality und Augmented Reality
Augmented Reality, angereicherte Realität, kommt. Experten erwarten, dass bis 2025 fast 60 Prozent der Bevölkerung in Deutschland Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) nutzen werden. Social Media und Kommunikations-Apps sind die ersten Anwendungen, die hier betroffen sein werden. Virtual Reality und Augmented Reality ermöglichen es, digitale Informationen und Inhalte in die reale Welt zu integrieren und die Interaktion mit der Umgebung zu verbessern. In den Bereichen Medizin, Einzelhandel oder Unterhaltungsindustrie werden sie schon bald eine wichtige Rolle spielen.
Die Wahrnehmung auf unternehmerischer und konsumentenbezogener Seite ist jeweils gespalten. Wo einige Firmen AR und VR lediglich als Unterhaltungsmöglichkeit sehen, sehen sie andere als nützliches Werkzeuge, die sich auch im Alltag einsetzen lassen und bald auch die meisten unserer privaten Lebensbereiche durchdringen werden. Das bedeutet, dass Unternehmen ihre Customer Journeys überdenken müssen: Um nahtlose Erlebnisse und ein konsistentes Markenbild liefern zu können, müssen sich Unternehmen die neuen Kontaktpunkte einstellen. Neukunden erwarten dann nicht nur offline (zum Beispiel im Handel oder auf Messen) und online (zum Beispiel auf Social Media und der Website) eine stimmige Präsenz, sondern auch im AR-Bereich. Richtet ein Interessent sein Smartphone auf ein Produkt, sollten hier automatisch ansprechende Informationen rund um das Produkt auf dem Bildschirm erscheinen und den Ausschlag zum Kauf geben.
6. Die Bedeutung von Datenschutz und Datensicherheit
In einer digitalisierten Welt ist der Schutz von Kundendaten von großer Bedeutung. Unternehmen müssen sich um den Datenschutz und die Datensicherheit ihrer Kunden kümmern, um ihr Vertrauen zu gewinnen und zu behalten. Um die Sicherheit von Daten zu gewährleisten, bedarf es der Einhaltung von Datenschutzgesetzen der EU-DSGVO, der Einrichtung von Sicherheitsmaßnahmen wie Firewalls und der regelmäßigen Überprüfung von Sicherheitslücken. Im Hinblick auf die neuen Technologien wie AI, VR oder AR ist Datenschutz ein komplexes Thema. Unternehmen, die hier transparent kommunizieren, haben in der Akquise einen deutlichen Vorteil gegenüber Mitbewerbern, deren Praktiken wenig vertrauenserweckend sind.
Fazit: Neukunden akquirieren
Neukunden akquirieren erfordert viel Engagement und Zeit. Im Mittelpunkt sollten die Bedürfnisse der neuen Kunden stehen: Eine maßgeschneiderte Ansprache, die Auswahl der geeigneten Kanäle und passende Produkte sind wichtige Voraussetzungen für die Akquise.
Im Jahr 2023 ist Neukunden akquirieren so vielfältig wie das Kundenverhalten auch: Eine gute Strategie und eine solide Basis an Fähigkeiten machen klassische Akquisetechniken wie Messen, Events oder Verkaufsgespräche erfolgreich. Influencer- und Social-Media-Marketing erreichen neue Kunden dort, wo sie sich ohnehin aufhalten. Und moderne Maßnahmen wie Augmented Reality, Gamification oder Chatbots können für Unternehmen, die schnell agieren, echte Kundenmagneten sein, die die Akquise auf ein neues Level hebt.
