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Was ist Sales Promotion?
Sales Promotion ist ein Sammelbegriff für verschiedene Marketingstrategien oder -maßnahmen, die darauf abzielen, den Verkauf bestimmter Produkte oder Dienstleistungen zu fördern oder das Interesse der Verbraucher an einem Unternehmen zu steigern. Diese Marketing-Strategien werden meist für einen begrenzten Zeitraum eingesetzt und von anderen Aktionen begleitet. Im deutschsprachigen Raum wird Sales Promotion oft auch als Verkaufsförderung bezeichnet.
Auch wenn verkaufsfördernde Maßnahmen in aller Regel zeitlich befristet sind, können damit verbundene Unternehmensziele durchaus auf einen langen Zeitraum ausgelegt sein. Gerade Konsumenten-Promotions wie das Bereitstellen kostenloser Produktproben zielen oft darauf ab, das Ansehen einer Marke in den Augen der Verbraucher zu steigern und somit langfristig Kunden für ein Unternehmen zu gewinnen. In heutigen Zeiten lohnt es sich, Beispiele für erfolgreiche Verkaufsaktionen genau zu studieren, um eigene Sales Promotions gewinnbringend einsetzen zu können.
Verkaufsförderung ist somit ein sehr mächtiges Instrument für Unternehmen, um ihre Umsatzzahlen zu verbessern und das eigene Image zu schärfen. Allerdings sollten verkaufsfördernde Strategien nicht isoliert betrachtet, sondern als Teil eines größeren Marketing-Mixes gesehen werden. Nur so können verkaufsfördernde Maßnahmen ihre volle Wirkung entfalten und langfristig erfolgreich sein.
Wie Sales Promotions gewinnbringend im Marketing-Mix einbracht werden, erklären wir genauer in unserem Beitrag über Werbung und Verkaufsförderung .
Es ist jedoch wichtig, die einzelnen Kategorien der verschiedenen Sales Promotion-Kategorien im Detail zu kennen, bevor man sie mit anderen Marketing-Strategien verknüpft.
Arten der Verkaufsförderung
Promotion
- Nachlässe für den Einkauf
- Übernahme von Werbekosten des Händlers
- Partneraktionen
Konsumentengerichtete Promotion
- Gratisproben
- 2-für-1 Aktionen
- Informations- veranstaltungen
- Rabattaktionen
Konsument profitiert.
- Verlosungen
- Sammelaktionen/ Bonuspunkte
- Vom Hersteller initiierte Gewinnspiele
- Bundles
-
Bonuspunkte für
Verkaufsabschlüsse - Prämienprogramme
- Sonderzahlungen
Handels-Promotion
Bei einer Handels-Promotion besteht oftmals keine direkte Verbindung zwischen dem Endverbraucher und dem Hersteller eines Produkts. Letzterer wendet sich vielmehr an den Händler und versucht, diesen von einer zukunftsträchtigen Zusammenarbeit zu überzeugen.
Um das zu erreichen, findet die Verkaufsförderung direkt am Point-of-Sale statt, also an dem Ort, an dem Konsumenten die Produkte eines Herstellers entstehen. Zumeist ist das der Handel selbst, zum Beispiel in Form eines gut gelegenen Ladengeschäfts. Der Händler profitiert hier also von der Unterstützung, die ihm der Hersteller gewährt. Die Absatzsteigerung findet nicht auf Kosten des Händlers, sondern auf Kosten des Herstellers statt – und doch gewinnen beide Parteien.
Als verkaufsfördernde Strategie stellen Unternehmen den Händlern Werbematerial zur Verfügung, beispielsweise in Form eines Bildschirmes für Schaufenster oder mit einem Kundenstopper in der Fußgängerzone. Diese zielen darauf ab, die Aufmerksamkeit eines Kunden zu gewinnen und das Interesse an den beworbenen Produkten zu wecken.
Da der Point-of-Sale für Verkaufsförderung natürlich besonders attraktiv ist, werden Konsumenten hier gleich von mehreren Kaufanreizen zugleich angesprochen. Die eigene Handels-Promotion muss also auffallen und im Idealfall noch vor der Verkaufsförderung anderer Anbieter wahrgenommen werden.
Mit einer gut geplanten Strategie kann die eigene Marke am Point of Sale optimal in Szene gesetzt werden, um so die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen. Unternehmen, die Dienstleistungen bereitstellen, können durch die Wahl eines innovativen Verkaufspunktes Erfolg haben, etwa indem sie ihre Leistungen direkt an einem Ort vorführen, an dem ihre Zielgruppe stark vertreten ist.
Mit zunehmendem Interesse der Verbraucher an einem Produkt oder einer Dienstleistung werden Händler dazu motiviert, ihr Angebot entsprechend zu erweitern oder auch die Bestellmenge entsprechend zu erhöhen. Eine zielgerichtet eingesetzte Handels-Promotion verbessert die Umsätze des Händlers und stärkt die Beziehungen zwischen Händler, Unternehmen und Kunde – und steigert letztlich auch den Absatz des Unternehmens.
Konsumenten-Promotion
Diese Art der Verkaufsförderung bezieht sich auf Marketingaktivitäten, die darauf abzielen, einzelne Verbraucher zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu bewegen. Diese Aktivitäten können verschiedene Arten von Marketingkommunikation umfassen, wie Preisnachlässe, Gutscheine, Rabatte, Preisausschreiben, Gewinnspiele, Treueprogramme und andere Anreize, die das Interesse der Verbraucher an einem Produkt oder einer Dienstleistung steigern und den Absatz fördern sollen.
Konsumenten-Promotion kann von Händlern selbst initiiert werden, wenn sie vom Verkauf bestimmter Produkte überzeugt sind – in diesem Fall spricht man von “Händler-Promotions”. Oder sie können in direkter Verbindung zwischen Hersteller und Endverbraucher stattfinden, um die Markenbindung zu erhöhen oder das Bewusstsein für spezifische Produkte zu schaffen – dann ist von “Verbraucher-Promotion” die Rede.
Weitere Beispiele für Taktiken der Konsumenten-Promotion sind unter anderem:
- Rabatte und Prämien: Durch die Bereitstellung von Rabatten und Prämien können Unternehmen die Attraktivität ihrer Produkte für die Verbraucher erhöhen und sie dazu veranlassen, diese zu kaufen. IPO ist Experte darin, attraktive Prämienshops einzurichten und mit minimalem Aufwand für Hersteller und Händler zu betreiben. Der Return-On-Investment ist hier überdurchschnittlich hoch im Vergleich zu anderen Sales Promotions. Lies hier mehr über die Vorteile: Prämienshops als Sales Promotion
- Sampling: Sampling bezieht sich auf die Bereitstellung von kostenlosen Produktproben an Verbraucher, um ihr Interesse zu wecken und sie dazu zu veranlassen, das Produkt zu kaufen.
- Wettbewerbe und Gewinnspiele: Durch die Durchführung von Wettbewerben und Gewinnspielen können Unternehmen die Aufmerksamkeit von Verbrauchern auf sich ziehen und sie dazu veranlassen, ihre Produkte zu kaufen oder zu nutzen.
- Kundenbindungsprogramme: Durch die Einführung von Kundenbindungsprogrammen können Unternehmen die Treue ihrer Kunden stärken und sie dazu veranlassen, ihre Produkte weiterhin zu kaufen.
Außendienst-Promotion
Außendienst-Promotion bezieht sich auf die Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen durch Mitarbeiter oder freie Mitarbeiter im Außendienst. Der Hersteller oder Händler belohnt bei dieser Art von Sales Promotion die Mitarbeiter für ihre Verkaufsabschlüsse. Wer unmittelbar profitiert, sind also die Außendienstler. Ein klassischer Weg, den Erfolg des Vertriebs zu unterstützen, sind Zielvorgaben, deren Erreichung an Bonuszahlungen geknüpft sind.
Was sich nicht unbedingt bewährt hat, sind Wettbewerbssituationen, bei denen nur die erfolgreichsten Vertriebler eine Belohnung bekommen. Der Wettbewerb geht hier oft zu Lasten des Teamgeistes.
Eine erfolgreiche Form der Mitarbeiter-Incentivierung dagegen sind Bonuszahlungen oder Prämienprogramme. Letztere haben zudem mehrere Vorteile:
- Sie steigern ganzjährig die Motivation der Mitarbeiter.
- Sachprämien können gegebenenfalls steuerlich vorteilhaft an die Außendienstler durchgereicht werden.
- Das aufgesetzte Prämienprogramm kann hochflexibel für verschiedene Promotionen eingesetzt werden. So werden genau die Ziele incentiviert, die zum Umsatz des Unternehmens beitragen und sich optimal in den Marketingmix einfügen.
Sales Promotions im Marketing Mix
Product: Das Produkt ist eben das, was verkauft wird. Es kann sich um ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung handeln.
Price: Klar, hier ist die Rede vom Betrag, den der Kunde für das Produkt bezahlt. Er wird von vielen Faktoren beeinflusst, wie z.B. dem Wert des Produkts für den Kunden, der Nachfrage nach dem Produkt, den Kosten für die Herstellung und den Wettbewerb.
Place (Distribution): Place bezieht sich auf den Vertriebskanal bzw. den Verkaufsort, über den das Produkt zum Kunden gelangt. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie z.B. den Einzelhandel, den Großhandel, den Direktvertrieb oder den Online-Verkauf.
Promotion (Kommunikation): Diese bezieht sich auf die Maßnahmen, die unternommen werden, um das Produkt bekannt zu machen und die Nachfrage zu steigern. Dazu gehören Werbung, Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit und Verkaufsverhandlungen.
5 Vorteile & 5 Nachteile von Sales Promotions
1. Steigerung des Absatzes:
Verkaufsförderungsmaßnahmen können dazu beitragen, die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung zu steigern und den Absatz zu erhöhen. Beispiele für verkaufsfördernde Strategien, die zu einer Steigerung des Absatzes beitragen können, sind Verkaufsaktionen, Kundenbindungsprogramme und Werbekampagnen.2. Gewinnung neuer Kunden:
Sales-Promotions können dazu beitragen, neue Kunden zu gewinnen und damit das Kundenpotential zu erweitern. Zur Gewinnung neuer Kunden tragen unter anderem Werbekampagnen, Kooperationen und Sponsoring bei.3. Steigerung der Markenbekanntheit:
Verkaufsförderungsmaßnahmen können dazu beitragen, die Bekanntheit einer Marke zu erhöhen und damit die Nachfrage nach dem Produkt zu steigern. Beispiele für Aktionen, die zur Steigerung der Markenbekanntheit beitragen können, sind Werbekampagnen und Sponsoring.4. Verbesserung der Kundenbindung:
Verkaufsförderungsmaßnahmen wie Kundenbindungsprogramme können dazu beitragen, die Kundenbindung zu erhöhen und damit die Kaufhäufigkeit und -menge von bestehenden Kunden zu steigern.5. Erhöhung der Kundenzufriedenheit und des Customer Lifetime Value:
Verkaufsförderungsmaßnahmen wie Preisnachlässe, Gratis-Angebote oder Geschenke können dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und damit die Loyalität der Kunden zu stärken.1. Kanalverweigerung:
Unter Umständen können Promotions dazu führen, dass sich Handelspartner gegenüber dem Produkt oder der Marke verweigern, da sie sich benachteiligt oder nicht genügend berücksichtigt fühlen. Das ist besonders häufig der Fall bei Verbraucher-Promotions, die den Handelspartner außen vor lassen.2. Preisverzerrung:
Verkaufsförderungsstrategien wie Preisnachlässe oder Gratis-Angebote können dazu führen, dass der Kunde den regulären Preis des Produkts nicht mehr als angemessen empfindet und bei künftigen Käufen einen niedrigeren Preis erwartet.3. Imageverlust:
Schlecht vorbereitet können Werbeaktionen dazu führen, dass das Image eines Produkts oder einer Marke leidet, z.B. wenn sie als billig oder von geringer Qualität wahrgenommen werden.4. Kundenverwirrung:
Verkaufsförderungsmaßnahmen können dazu führen, dass Kunden verwirrt sind und sich überfordert fühlen, wenn sie verschiedene Angebote und Aktionen vergleichen müssen.5. Kosten
Gezielte Umsatzsteigerungen können mit Kosten verbunden sein, z.B. für Werbung, Verkaufsaktionen oder Geschenke. Diese Kosten müssen in die Kalkulation der Preise einbezogen werden, um eine ausreichende Marge zu erzielen.Fazit
Das Ziel von Sales Promotions oder Verkaufsförderung ist die Steigerung des Absatzes von Produkten oder Dienstleistungen. Dies geschieht durch gezielt eingesetzte Marketing-Strategien, die meist für einen begrenzten Zeitraum eingesetzt werden und idealerweise von anderen Aktionen begleitet werden. Verkaufsförderung kann auf verschiedene Arten erfolgen, etwa als Handels-Promotion, Konsumenten-Promotion oder Außendienst-Promotion. Der Unterschied liegt darin, wer unmittelbar von der Sales Promotion profitiert.
Es ist wichtig, Verkaufsförderung als Teil eines größeren Marketing-Mixes zu betrachten und sicherzustellen, dass die gewählten Strategien zu den eigenen Unternehmenszielen passen.
Verkaufsförderung kann für Unternehmen von großem Nutzen sein, um ihre Umsätze zu steigern und ihr Image zu verbessern, aber es ist auch wichtig, bei Kunden keine falschen Erwartungen zu setzen.
