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Werbung & Verkaufsförderung: Wo liegen die Unterschiede, wo ergänzen sie sich?

Werbung und Verkaufsförderung sind Begriffe, die häufig synonym verwendet werden, obwohl sie unterschiedliche Ziele haben. Während Werbestrategien Kunden einen Grund zum Kauf eines Produktes liefern sollen, setzen Verkaufsstrategien hingegen konkrete Anreize, um den Kaufakt selbst in Gang zu bringen – zum Beispiel durch Preisnachlässe oder Geschenke.

In diesem Artikel untersuchen wir die Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen Werbeaktionen und verkaufsfördernden Taktiken, um festzustellen, wie beide Strategien gewinnbringend kombiniert werden.
Soziales:

Was ist Verkaufsförderung?

  • Handels-Promotions zur Förderung der Abnahmemengen von Produkten durch Händler, wie Display-Wettbewerbe mit Belohnungen für attraktive Präsentationen im Geschäft.
  • Konsumenten-Promotions zur Steigerung der Nachfrage nach einem Produkt durch direkte Ansprache von Verbrauchern, etwa durch Ermäßigungen durch Gutscheine beim Kauf oder Sammelhefte für Treuepunkte, die gegen vorgegebene Ware eingetauscht werden können.
  • Außendienst-Promotionen zur Verbesserung der Verkaufsleistung des eigenen Vertriebs, wie Boni für Verkäufer, die eine bestimmte Anzahl von Produkten verkaufen oder Prämienprogramme, die erzielte Verkäufe mit Sachprämien honorieren.

Was ist Werbung?

Werbeinitiativen sind eine Form der Kommunikation, die darauf abzielt, die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden auf ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke zu lenken und sie dazu zu bewegen, diese in Erwägung zu ziehen oder zu kaufen. Sie wird in der Regel von Unternehmen oder Organisationen eingesetzt, um
  • ihre Angebote an die breite Öffentlichkeit zu bringen,
  • die Sichtbarkeit ihrer Produkte zu erhöhen,
  • Kaufwünsche zu wecken,
  • Neue Produkte einzuführen,
  • oder die Bekanntheit der Marke zu erhöhen.
Werbekampagnen sollen Kunden also einen Kaufgrund bieten oder das Image eines Unternehmens zu dessen Gunsten beeinflussen. Die Vorteile oder Funktionen des Produktes können auf verschiedene Weise hervorgehoben werden, zum Beispiel, indem die Qualität oder der Nutzen des Produktes hervorgehoben werden oder indem das Produkt mit einer bestimmten Marke oder einer bestimmten Zielgruppe in Verbindung gebracht wird.

Ein anderes Mittel zur Kundengewinnung besteht darin, das Vertrauen zwischen Verbraucher und Unternehmen zu stärken, etwa indem man die Verbraucher über das Produkt oder die Dienstleistung aufklärt und ihnen das Gefühl vermittelt, dass das Unternehmen ihre Bedürfnisse und Wünsche versteht und ernst nimmt. Konsumenten, die einem Dienstleister oder einem Hersteller vertrauen, sind natürlich spürbar empfänglicher für dessen Angebote. Sie fühlen sich sicher und sind von einem Nutzen überzeugt.

Werbung ist in der Regel auf lange Dauer und nachhaltige Wirkung ausgelegt. Dies bedeutet, dass sie nicht nur darauf abzielt, den Verbrauchern kurzfristig einen Kaufgrund zu bieten, sondern sie langfristig für das Produkt oder die Marke begeistern möchte. Der langfristige Nutzen von Werbe-Einsätzen ist dabei enorm, da er dem Unternehmen eine starke Bindung zu seinen Kunden vermittelt und Vertrauen aufbaut. Dies kann dazu führen, dass Kunden loyale Wiederkäufer werden, was wiederum den Gewinn des Unternehmens steigert.

Ein Beispiel für eine Werbekampagne auf lange Sicht ist die „Keep Walking“ Kampagne des Whisky-Herstellers Johnnie Walker. Die Kampagne sollte Menschen motivieren, an ihren räumen festzuhalten und hatte sich als Ziel gesetzt, über einen Zeitraum von zehn Jahren auf globaler Ebene bekannt zu sein. Um dieses Ziel zu erreichen, hat das Unternehmen in verschiedenen Ländern mehr als 100 Veranstaltungen organisiert und begleitete sie mit Social-Media-Kampagnen sowie anderen Schritten. In der Folge wurde die Marke weltweit bekannt und stieg im Ansehen.

Was ist also der konkrete Unterschied zwischen Sales Promotion und Werbung?

Sowohl verkaufsfördernde Maßnahmen als auch Werbekampagnen sind wichtige Marketingstrategien, die zum Erfolg eines Unternehmens beitragen können. Aber worin unterscheiden sie sich nun genau? Der Unterschied liegt in Ziel, Dauer und eingesetzten Methoden. Eine Gegenüberstellung:
WerbeaktionenVerkaufsförderung
ZielLangfristiges Interesse an einer Marke erzeugen und Markenbekanntheit erhöhen.Kurzfristige Kaufanreize setzen und Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen steigern.
DauerLangfristig, richtet sich an breite ZielgruppeZeitlich begrenzt, um schnellen Anstieg des Verkaufs zu erreichen
KanäleFernsehen, Radio, Printmedien, Online-ReklameKundenbindungsprogramme, Preisnachlässe, Geschenke (direkt an Kunden und Händler gerichtet)

Wie die Tabelle zeigt, sollte man die beiden Begriffe nicht einfach synonym verwenden. Gerade die Unterschiede zwischen Werbung und Verkaufsförderung sorgen dafür, dass sie sich bei guter Planung ausgezeichnet darin ergänzen können, die Unternehmensziele zu erreichen.

Wie ergänzen sich Werbung und Verkaufsförderung?

Werbemittel wie Anzeigen und Verkaufsförderungs-Coups sind zwei effektive Marketingstrategien, die einander ergänzen, um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu fördern. Einer der wichtigsten Vorteile, den Werbestrategien für die Verkaufsförderung bietet, ist, dass Werbung dazu beitragen kann, Vertrauen in eine Marke zu schaffen. Wenn Verbraucher eine Marke kennen und ihr vertrauen, sind sie eher bereit, sich von verkaufsförderndem Anreiz wie Preisnachlässen oder Geschenken überzeugen zu lassen. Werbung schafft also eine Basis für die Effizienz von verkaufsfördernden Maßnahmen.

Ein weiterer Pluspunkt von Werbeanzeigen ist, dass sie dabei helfen, Risiken infolge von Vermarktungsmaßnahmen zu entschärfen. Kunden, die an Ermäßigungen gewöhnt sind, könnten unrealistische Preisvorstellungen haben. Dies kann sich schädlich auf den Erfolg des Verkaufs auswirken, wenn die Kosten nach der Promotion wieder ansteigen. Dank gezielter Werbung können die Einstellungen der Konsumenten gegenüber der Marke jedoch positiv beeinflusst werden, sodass das Risiko solcher Erwartungen gemindert werden kann.

Ein Beispiel für ein positives Zusammenwirken zwischen Werbung und Verkaufsförderung könnte sein, dass ein Unternehmen zunächst eine Werbekampagne startet, um die Markenbekanntheit zu erhöhen und das Interesse an Produkten oder Dienstleistungen zu wecken. Anschließend könnte das Unternehmen Verkaufsstrategien einsetzen, um die Kunden zu motivieren, die Produkte zu kaufen. Dies kann durch Rabatte oder das Sammeln von Bonuspunkten geschehen, oder mithilfe kostenloser Geschenke, die zu jedem Kauf bereitgestellt werden. Durch die Kombination von Werbung und verkaufsanregenden Maßnahmen weckt das Unternehmen das Interesse der Kunden einerseits und bietet dann zusätzliche Anreize zum tatsächlichen Kauf.

Fazit

Zusammenfassend ist das Ziel von Werbestrategien und Sales Promotions also, Kunden zu gewinnen und den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu fördern. Während Werbemaßnahmen langfristig auf das Anwerben von Neukunden oder die Stärkung der Marke abzielen, setzt Verkaufsförderung gezielte Anreize, um den Kaufakt selbst in Gang zu bringen. Beide Strategien können in unterschiedlichen Formen, auf verschiedenen Ebenen und zu verschiedenen Zeitpunkten stattfinden und sind ein wichtiger Bestandteil von Marketingaktivitäten verschiedener Unternehmen.

Es gibt verschiedene Arten von Verkaufsförderung, wie Handels-Aktionen, Konsumenten-Promotionen und Außendienst-Wettbewerbe, die sich an Händler, Verbraucher oder den eigenen Vertrieb richten Idealerweise spielen Werbung und Verkaufsförderung zusammen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Werbung ist der Verkaufsförderung oft vorgeschaltet. Eine erfolgreiche Kombination von beispielsweise Werbespots und Verkaufsförderung wie einer Bonusaktion, einem Rabatt beim Kauf eines bestimmten Produkts oder einer Gratisbeigabe kann dazu beitragen, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf das Unternehmen und seine Produkte zu lenken und die Kaufbereitschaft der Verbraucher zu steigern. Es ist wichtig, dass beide Strategien gut aufeinander abgestimmt sind und sich ergänzen, um eine maximale Wirkung zu erzielen.

Inhalt

FAQ zu unseren Werbung und Verkaufsförderung

Was ist der Unterschied zwischen klassischer Werbung und Verkaufsförderung?

Werbemaßnahmen sind eine einseitige Kommunikation, die darauf abzielt, die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden auf ein Produkt oder eine Marke zu lenken und diese zu verkaufen. Das Unternehmen sendet seine Werbebotschaft an eine Vielzahl von Empfängern aus. Verkaufsförderung hingegen ist eine zweiseitige Kommunikation, bei der das Unternehmen oder die Marke direkten Kontakt mit den Kunden aufnimmt und sie zu einem Kauf bewegt.

Welche Gemeinsamkeiten gibt es zwischen Werbung und Verkaufsförderung?

Beide Strategien dienen dazu, die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden auf ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke zu lenken und sie zu verkaufen. Beide Schritte können auch in verschiedenen Medien eingesetzt werden, um die Zielgruppe zu erreichen.

Wie werden Werbemaßnahmen effektiv eingesetzt?

Es ist wichtig, dass das Unternehmen oder die Marke ihre Zielgruppe kennt und eine leicht verständliche Botschaft formuliert. Regelmäßige Überprüfung und Kombination von Werbestrategien und Verkaufsförderung sind notwendig, um eine effektive Werbung zu erzielen.

Wie passen Verkaufsförderung und Werbeanzeigen zusammen?

Verkaufsförderung und Werbeanzeigen ergänzen sich gegenseitig: Die Verkaufsförderung soll einen Kunden dazu bringen, mehr zu kaufen oder öfter zurückzukehren, während die Werbung neue Kunden anzieht. Idealerweise ist Werbung der Verkaufsförderung vorgelagert und erhöht die Empfänglichkeit der Kunden für letztere.

Was ist ein Beispiel für das Zusammenspiel von Sales Promotion und Werbung im B2B-Bereich?

Ein Beispiel für das Zusammenspiel von Werbung und Verkaufsförderung ist eine LinkedIn-Kampagne, die allgemein das Unternehmen und seine Dienstleistungen bewirbt. Auf der Unternehmenswebsite selbst wird dann ein zeitlich begrenzter Rabatt für den Abschluss eines Abonnements angeboten (z.B. der erste Monat gratis). Der Rabatt als verkaufsfördernde Maßnahme überzeugt idealerweise bereits interessierte Besucher, die bereits mit der Werbung interagiert haben.

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