Zum Inhalt springen 
Wie wird Verkaufsförderung eingesetzt?
Verkaufsförderung, auch Sales-Promotions genannt, spielen eine wichtige Rolle im Marketing-Mix eines Unternehmens. Betrachtet man den klassischen Marketingtrichter, so werden die verschiedenen Werkzeuge an verschiedenen Stellen des Trichters oder Funnels eingesetzt. Manche Instrumente weit oben im Funnel erzeugen in einem Schritt Aufmerksamkeit. Der Verbraucher nimmt ein Produkt oder eine Marke aktiv wahr. Andere Instrumente steigern das Kaufbedürfnis und wecken Begehrlichkeiten. Weit unten im Funnel, ganz nah bei der tatsächlichen Kaufaktion, finden sich dann die verkaufsfördernden Maßnahmen. Sie pushen die Aktion „Kaufen“ unmittelbar: Als letztes Zünglein an der Waage geben sie oft den Ausschlag dafür, ob ein Kunde in diesem Moment kauft oder nicht.
Verkaufsfördernde Maßnahmen sind also nur ein Teil der Marketing-Werkzeuge, die ein Unternehmen einsetzen kann. Andere Marketing-Mittel sind beispielsweise Werbung, Empfehlungsmarketing oder Markenaufbau. All diese Instrumente bauen aufeinander auf und unterstützen sich gegenseitig, um die Wirkung des Marketings zu verstärken.
Smarte Marketer nutzen alle der ihnen zur Verfügung stehenden Möglichkeiten, um ihre verkaufsfördernden Maßnahmen die größtmöglichen Erfolgschancen einzuräumen. Empfehlungen und Bewertungen sind beispielsweise ein hervorragendes Mittel, um den späteren Einsatz von Promotions vorzubereiten. Mehr zum Thema gibt es in unserem Beitrag zum Thema Empfehlungsmarketing. Wenn du wissen möchtest, wie du langfristige und kurzfristige Werbemaßnahmen sinnvoll miteinander kombinierst, wirf einen Blick in unseren Guide zu Werbung und Verkaufsförderung .
Die Beispiele für verkaufsfördernde Maßnahmen sind so vielfältig wie ihre Einsatzgebiete. Ursprünglich wirken sie am am Point-of-Sale auf die Kunden ein, also direkt im Ladengeschäft. In Zeiten des Multichannel Commerce findet Verkaufsförderung heute auch direkt auf Shopseiten online oder in Apps statt – mit Startseitenbannern, auf Produktseiten oder auf der Warenkorbseite. Üblicherweise sind diese Sales Promotions zeitlich begrenzt und/oder beschränkt auf ein bestimmtes Produkt oder eine Produktgruppe.
Verkaufsfördernde Maßnahmen, in der direkten Kommunikation mit den Kunden verbreitet werden, haben oft hohe Erfolgsraten. Das können Rabatte, Gewinnspiele, Gratisproben oder auch Upsell-Angebote sein. Jedes Unternehmen muss für sich entscheiden, welche Maßnahme in welcher Situation am besten geeignet ist.
Ein wichtiger Faktor bei der Wahl der verkaufsfördernden Maßnahme ist das Ziel des Unternehmens. Möchte man beispielsweise den Absatz eines bestimmten Produktes ankurbeln, könnten Rabatte eine gute Wahl sein. Möchte man hingegen das Image einer neuen Marke aufbauen oder den Kunden ins Gedächtnis rufen, sind dagegen Gratisproben eine echte Möglichkeit, um die Marke bei den Verbrauchern zu etablieren oder zu stärken.
Es ist zudem wichtig, dass Verkaufsförderung zum Image des Unternehmens und zu den Wünschen und Bedürfnissen der Zielgruppe passt. In unserem ausführlichen Artikel über Verkaufsaktionen geben wir einen tieferen Einblick in das spannende Thema.
Verkaufsförderung bildet das letzte Glied einer Marketingkette, das eine Marketingstrategie zum erfolgreichen Abschluss bringen soll. Sie sind somit eine wichtige Maßnahme, um die Aktion „Kaufen“ beim Verbraucher zu fördern und letztendlich zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.
Hier folgen einige der aktuell effektivsten Sales-Promotions an, die online und offline 2023 am besten performen.
5 erfolgreiche Beispiele für verkaufsfördernde Maßnahmen
Bundles
Bei einem Bundle fasst man mehrere Produkte in einem neuen Produkt zusammen. Dieses neue Produkt erhält eine eigene Bezeichnung und einen eigenen Preis. Ein Unternehmen kann etwa ein Paket aus einer bestimmten Anzahl von Produkten zu einem reduzierten Preis anbieten. Die Käufer erhalten dann nicht nur ein günstigeres Gesamtpaket, sondern auch eine größere Auswahl und Vielfalt. Diese Art des Bündelns kann für den Verbraucher sehr attraktiv sein und ihn dazu bewegen, mehr Produkte als ursprünglich geplant im Paket zu kaufen. Bundling kann auch als Marketingstrategie verwendet werden, um neue Kunden anzulocken. Wenn man beispielsweise einen neuen Kunden anwerben möchte, bietet es sich an, ihm ein Bundle-Angebot zu einem besonderen Preis zu unterbreiten, das speziell auf seine Bedürfnisse abgestimmt ist oder das erwiesenermaßen bei neuen Kunden besonders beliebt ist. Ein Beispiel: Wer sich für ein Snowboard interessiert, braucht vermutlich auch die passende Bindung oder Boardwachs. Mit solchen Bundles kann man dem Kunden zeigen, dass man sich um ihn bemüht und seine Bedürfnisse versteht. Auch Bestandskunden lassen sich für gut kombinierte Bundles begeistern. Hat er bereits früher gekauft, kann man ihm weitere ähnliche Produkte in einem Bundle-Angebot anbieten oder ihm Rabatte oder Vorteile für den Kauf als Bundle geben. Was gibt es beim Einsatz von Bundles zu beachten?- Bundle-Angebote sollten einen deutlichen Preisvorteil gegenüber dem Kauf der einzelnen Produkte bieten.
- Es ist wichtig, dass das Bundle-Angebot für den Verbraucher attraktiv ist und einen echten Mehrwert bietet.
- Die Produkte im Bundle sollten gut zusammenpassen und für den Verbraucher relevant sein.
- Der Preis des Bundle sollte so angepasst werden, dass er für den Verbraucher attraktiv ist, aber gleichzeitig auch für das Unternehmen rentabel ist.
- Es ist wichtig, dass das Bundle-Angebot gut beworben und kommuniziert wird, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf das Angebot zu lenken.
Hier findest du einige Erfolgsstories unserer Kunden: Case Studies Prämienprogramme.
Mehr über unsere Prämienprogramme stellen wir dir gerne vor:
[Jetzt Demo buchen]
Verkaufsstände für Sonderaktionen
Bundles sind gerade im E-Commerce sehr beliebt – aber Verkaufsförderung muss sich nicht nur auf die digitale Werbewelt beschränken. Ein guter Weg, um im Trubel des Handels für Aufmerksamkeit zu sorgen, ist das Aufstellen von Sonder-Verkaufsständen. Sie sind eine effektive Möglichkeit, ein Produkt vor einer breiteren Öffentlichkeit zu präsentieren. Mit verschiedenen Aktionen wie dem Verteilen von Gutscheinen oder Produktproben lässt sich der Auftritt noch unterstützen. Auch der Einsatz von Sonderpreisen an diesem Extra-Stand kann sich lohnen. Mit speziellen Angeboten werden mehr Kunden angesprochen. Zeitlich befristete Angebote verschaffen den Produkten noch mehr Aufmerksamkeit. Natürlich sollte ein Verkaufsstand gut geplant sein:- Das Zielpublikum muss definiert und eine Promotion gewählt werden, die am besten zur Marke passt.
- Sonderaktionen sollten idealerweise vorher beworben worden sein.
- Wichtig ist ein geeigneter Ort für den Verkaufsstand, der vom Zielpublikum gut frequentiert wird.
- Es sollte genug Personal vorhanden sein, um den Verkaufsstand zu betreuen und Kunden zu bedienen.
- Der Verkaufsstand sollte ansprechend und gemäß der CI gestaltet sein, sodass die Produkte oder Dienstleistungen gut präsentiert werden.
- Marketingtechniken, wie Upselling und Cross-Selling, können Kunden dazu bringen, mehr zu kaufen.
- Kundenfeedback zur Aktion hilft dabei, zukünftige Verkaufsstände zu verbessern.
Finanzierungsoptionen anbieten
Dieses Beispiel fällt nicht in die klassische Kategorie von direkten verkaufsfördernden Maßnahmen, da sie nicht zwingend gezielt oder zeitlich begrenzt eingesetzt wird. Dennoch ist Finanzierung als Sales-Promotion eine kluge Idee, die immer mehr Unternehmen nutzen, um ihre Produkte über verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten zu verkaufen.
Gerade bei hochpreisigen Produkten oder Leistungen bevorzugen viele Kunden diese Option. Die meisten Unternehmen, die Finanzierung als Verkaufsförderung nutzen, bieten verschiedene Arten von Finanzierung an.
Auch bei Kunden, die sich das Produkt problemlos leisten können, kann ein Finanzierungsangebot wirken: Die Option, den Preis in kleinen monatlichen Raten zu begleichen, verringert die Hemmschwelle zum Kauf verringert.
Allerdings birgt das Anbieten von Finanzierungsoptionen auch Risiken für das Unternehmen selbst, weshalb folgende Punkte für einen reibungslosen Ablauf unbedingt beachtet werden sollten:
- Zinsen: Die Zinsen, die für die Finanzierung berechnet werden, sollten angemessen und für die Kunden akzeptabel sein.
- Laufzeit: Die Laufzeit der Finanzierung sollte für die Kunden machbar sein und dem Kaufzeitpunkt angemessen sein.
- Raten: Die Höhe der monatlichen Raten sollte für die Kunden bezahlbar sein und nicht ihr Budget überschreiten.
- Konditionen: Die Konditionen der Finanzierung sollten für die Kunden verständlich und transparent sein.
- Anbieter: Es ist wichtig, einen seriösen und vertrauenswürdigen Anbieter für die Finanzierung auszuwählen.
- Alternativen: Es ist ratsam, die verschiedenen Finanzierungsoptionen zu vergleichen und die für Kunden günstigste Alternative auszuwählen.
- Risiken: Die Risiken der Finanzierung, wie beispielsweise die Möglichkeit eines Zahlungsausfalls und die daraus resultierenden Konsequenzen, sollten offen und ehrlich mit den Kunden besprochen werden.
Prämiensysteme im Vertrieb
Ein Prämiensystem für interne oder externe Vertriebsmitarbeiter ist ein hoch effektives Motivationsmittel – es maximiert direkt das Verkaufspotential eines Unternehmens. Mit Prämien für die Erreichung bestimmter Ziele können Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen in kurzer Zeit motiviert werden, mehr Verkäufe zu tätigen. Prämien können in Form von Sachprämien, Bonuszahlungen, Reisen oder anderen Belohnungen angeboten werden. Ein großer Vorteil für Unternehmen liegt hier in den entsprechenden Steuerschwellen, mit denen Prämien steueroptimiert an Mitarbeiter ausgegeben werden können.
Das richtige Prämiensystem ist ein effizienter Weg, um den Verkaufserfolg eines Unternehmens zu steigern. Maßgeschneiderte Prämienprogramme zahlen so direkt auf die Unternehmensziele ein und motivieren gleichzeitig die Mitarbeiter im Außendienst zu motivieren. Dabei bieten Prämienprogramme oft einen sehr guten ROI. Mit der richtigen Strategie zur Implementierung des Systems sowie der richtigen Kommunikation mit dem Team werden hier oft langfristige Erfolge erzielt
IPO ist einer der Marktführer in Deutschland für Mitarbeiter-Prämienprogramme: Seit über 40 Jahren arbeiten wir mit großen Unternehmen, innovativen Mittelständlern und motivierten Startups zusammen, deren Vertriebsmitarbeiter von den Prämienshops profitieren. Hier findest du einige Erfolgsstories unserer Kunden: Case Studies Prämienprogramme
Mehr über unsere Prämienprogramme stellen wir dir gerne persönlich vor:
[Jetzt Demo buchen]
Den eigenen Verkauf schulen
Für den Verkaufserfolg ist es wichtig, dass Vertriebsteams regelmäßig geschult und informiert werden. Schulungen bringen Mitarbeitern wichtige Verkaufstechniken bei und erklären anschaulich, wie Produkte und Services so präsentiert werden, dass die Kunden sich abgeholt fühlen.
Solche Trainingsprogramme können darüber hinaus dazu beitragen, das Teamgefühl zu stärken und die Bindung zwischen Außendienst und Handel zu verbessern. Diese Art der Kommunikation ist besonders wichtig für den Erfolg eines Unternehmens: Wenn alle Beteiligten über dieselben Informationen verfügen und gut vorbereitet sind, können sie effizienter arbeiten und somit mehr Umsatz generieren. So gehst du vor, wenn du deinen Verkauf schulen willst:
- Zielgruppe definieren: Um sicherzustellen, dass die Vertriebsschulung auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt ist, ist es wichtig, diese genau zu definieren. Dazu gehören unter anderem die Branche, das Alter, der Erfahrungsstand und die Kenntnisse der Teilnehmer.
- Lernziele festlegen: Bevor die Schulung geplant wird, sollten klare Lernziele festgelegt werden. Was sollen die Teilnehmer am Ende der Schulung können oder wissen?
- Schulungsform wählen: Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie eine Vertriebsschulung durchgeführt werden kann, zum Beispiel als Präsenzschulung, als E-Learning-Kurs oder als Webinar. Die geeignete Schulungsform hängt von den Lernzielen und der Zielgruppe ab.
- Trainer auswählen: Ein erfahrener und kompetenter Trainer ist für den Erfolg der Schulung unerlässlich. Dieser sollte auch tiefe Kenntnisse über die Produkte oder Dienstleistungen haben.
- Zeitlicher Rahmen festlegen: Für eine effektive Schulung ist es wichtig, den zeitlichen Rahmen realistisch zu planen. Es sollte genügend Zeit für die Vermittlung von Wissen und für Übungen eingeplant werden.
Fazit
Im Fazit können wir sagen, dass verkaufsfördernde Maßnahmen eine wichtige Rolle im Marketing-Mix von Unternehmen spielen. Sie sind gezielt eingesetzte Werbeaktionen, die den Kauf bestimmter Produkte und Dienstleistungen kurzfristig ankurbeln. Sie sind weit verbreitet: entweder direkt am Point-of-Sale, offline oder online auf Webseiten, oder vorbereitend in Form von begleitenden Maßnahmen. Finanzierungsoptionen, Prämienprogramme und Vertriebsschulungen zählen zu den modernen Formen der Verkaufsförderung und haben sich als besonders nachhaltig erwiesen.
Die im Artikel vorgestellten 5 erprobten Beispiele gehören zu den besten verkaufsfördernden Maßnahmen – sofern sie diesen wichtigen Punkt beherzigen: Sie sollten maßgeschneidert auf den Kunden oder Vertriebsmitarbeiter sein. Verkaufsförderung, die genau auf das Bedürfnis der Kunden oder Mitarbeiter abgestimmt ist, erzielt die besten Ergebnisse und hilft dabei, die Unternehmensziele schnell zu erreichen.
